做营销有关键的两点：一个是卖点，一个是试点。因为卖点决定销量，试点决定生死。在这里，挚梦科技首先来讲一讲卖点。
简单地讲，卖点就是你的产品和别人的产品有什么不同，它是一个企业经营者战略层面的考虑，就是公司要做什么，或者不做什么，都是从迎合市场需求、满足客户需要出发。下面有很多种方法：
找准与对手不同的市场定位
独特卖点营销策略，从战略上来讲，其实就是市场定位，是让你和你的对手不同。所以很多时候我跟很多企业主说：“决胜终端，还不如决胜开端。”如果你定位就有问题，那就说明你一开始就错了，结果肯定也好不起来。目前市面上很多中小型企业业务停滞之时，老板总是怪营销人员不努力，其实很多时候是决策者的定位出现了问题。
产品的定位非常重要，直接决定了产品的销量和利润。而定位可以是价值上的，也可以是功能上的，还可以是服务上的。
看一个健身会所的案例。我的一位朋友在上海开了家健身会所，大城市目前的健身会所竞争也非常激烈，那么该如何去吸引顾客的眼球呢？注意力是营销的基础，也就是说任何产品一定要首先想办法吸引顾客来关注。
我办过两张健身卡，但一直都没有用。原因是我的时间比较紧，基本上没有空闲时间去光顾这些场所。我喜欢早起，起来的时候健身会所都没有营业。于是我有了一个想法，我对这位朋友说：“你能不能做一个与众不同的定位——做上海第一家24小时营业的健身会所！把这个口号打出去，你就会和别人不一样。”后来他真的把这个口号打出来，结果是吸引的客户越来越多，因为这样就可以充分照顾到不同的客户群，比如说有人喜欢早起，有人喜欢晚睡，自然会去这家24小时营业的健身会所。
同样的道理，国内的银行业竞争也非常激烈，但是所有银行都是下午就关门了，那么银行是否也可以在营业时间上做一些差异化？如果某家银行晚上营业，既方便了顾客，又增加了收益。
说到产品卖点，农夫山泉是一个很经典的例子。在农夫山泉出世之前，中国的瓶装水市场有两大巨头，一个是娃哈哈，一个是乐百氏，这两家公司撑起了大半个市场。农夫山泉分析了娃哈哈和乐百氏的市场定位之后，发现当时娃哈哈和乐百氏都是做“纯净水”，而且这两家也是各有特色，娃哈哈在宣传上是比较感性的，先是请当时红极一时的歌星唱“我的眼里只有你”，后来又请了王力宏代言，打的都是感情牌；而乐百氏走的却是理性路线，以“27层净化”的概念赢得了消费者的信赖。
如果农夫山泉再去拼“纯净水”，几乎没有胜算，所以必须做和它们不一样的水才有机会，于是便选择了“天然水”。世界卫生组织《饮用水水质准则》表明，不论饮食结构丰富与否，人体必需从饮用水中摄取一定比例的矿物质和微量元素。因此，农夫山泉认为，饮用水中应该含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素。
于是农夫山泉用天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。这一定位至关重要。品牌定位的这一差异化，不仅凸显了农夫山泉“天然水”的高品位，也为其后来的持久战奠定了优势。
接下来农夫山泉进行了系列的营销策划活动，宣传了农夫山泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，坚持水源地建厂，水源地生产，全部生产过程在水源地完成。并在每一瓶水上都清晰标注水源地，确保消费者的知情权。接着，他们又搞了一个活动，找了很多孩子分别用纯净水和天然水来养水仙花，结果发现用纯净水浇的花都枯萎了，而用农夫山泉养的花确实很漂亮。而那句“农夫山泉有点甜”的广告语更是家喻户晓，所以农夫山泉很快就在饮用水市场崛起了。在这场精彩的营销大战中，准确的定位是农夫山泉决胜千里的前提。
2013年，北京一家媒体连续做农夫山泉的负面报道，大有置之于死地的架势，没想到网络上消费者却几乎一边倒地力挺农夫山泉。这些年，许多品牌都死在了媒体手中，农夫山泉似乎是唯一的例外，它不但安全过关，而且至今依然保持国内第一品牌的地位，堪称奇迹，这也说明农夫山泉品牌已深入人心。以致后来大把撒钱的新贵“恒大冰泉”一问世就把矛头指向农夫山泉。
卖点=利益点×差异点×欲求点
做营销最关键的一点，就是产品的定位一定要非常清晰，也就是一定要创造一个独特卖点。
那么，我们该如何找到自己产品的卖点呢？要从三个方面来找，一是利益点，二是差异点，三是欲求点。这几点结合起来就是一个公式：卖点=利益点×差异点×欲求点。
利益点是做加法，就是我能够提供给客户哪些利益，我就不断地增加；差异化是做减法，我要和别人不同，我提供的产品服务和别人不同，我就尽量减去相同的地方。但是利益点和差异点，一定是和欲求点相匹配的，欲求点就是客户想要的东西，否则做出来的就是没有意义的东西。
关于第一个卖点利益点我们来看看白加黑是怎么做的。白加黑是一种感冒药，感冒药本来是非常普通的药。在白加黑问世之前，市面上已经有康泰克、999感冒冲剂等很多种感冒药。当时生产白加黑的公司东盛科技发现要再推出一个新的感冒药上市，要打很多广告，还不见得效果好。在这种情况下，他们做了市场调研，访问了很多感冒患者吃药之后的感受，于是发现一个问题：消费者反映最多的问题是吃了感冒药之后犯困。因为感冒不算病，得了感冒也经常还要上班和做事。于是他们就设想，我们能不能做出一款，吃了不犯困，不影响工作的感冒药。于是就找到了工程师询问，工程师说不可能，因为感冒药里有一种成分叫扑尔敏，有镇定、安神的作用，但对感冒本身起不到作用。从医生的角度来讲，你感冒了，希望你好好休息，所以吃扑尔敏。于是，他们就把白加黑这个药分成了白天吃的药和晚上吃的药，白天吃白片，晚上吃黑片，白天的药就将扑尔敏成分去掉，所以吃完就不会犯困，晚上就把扑尔敏的分量加多一点，吃了就睡得香。所以白加黑出来之后，第一个季度就达到上亿的销售额。
关于第二个卖点差异点，在2008年全球金融危机的时候，美国西南航空利润是美国所有航空公司利润最高的，它的定位就是低价——汽车的价格，飞机的速度。有了这个定位之后，西南航空只飞短途航线，做城市与城市之间的空中巴士，并且取消了头等舱，取消了把产品提供的那些“利益”堂而皇之地大做广告推销，而全然不顾消费者是否需要和喜欢这种利益。他们天真地认为，只要产品能够提供利益，且不论是什么利益，消费者都会接受。
3.把消费者的低“欲求点”当作“卖点”
在通常情况下，消费者的心理处于“黑箱”状态，企业很难正确知晓消费者的主欲。因此，商家可能主次不分地将所有欲求一托而出，或者将一些无关紧要的“欲求”当作主宣导点拼命广告。可以说他们选对了方向，但选错了道路。他们对低欲求鼓吹有加，而全然不管消费者目前最需要什么。这就是一种比较浮浅的需求盲动症。他们简单地认为，只要产品能够提供给消费者需求，且不管是不是最强烈的需求，消费者慢慢地就会购买。这些都是实际操作中要强烈注意的。
